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跑小区学会这8招,业绩至少提升30%

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发表于 2019-8-25 17:45:32 | 显示全部楼层 |阅读模式
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拜访小区时,总会遇到这样的情况:小区采取了进门刷卡制度,没有卡就进不去;小区每栋楼楼下都安装了密码锁,没有密码就进不去;小区到处都是监控探头,保安看到可疑人员就会上前询问。

随着小区档次的升级,小区的安保系统成了建材业务员进入小区面临的一道屏障,如何逾越这道屏障顺利进入小区?如何从容应对各种阻挠见到业主?

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一、混水摸鱼(看管比较严的小区)

对于看管比较严的小区,业务员独自进入稍有困难,需要借助其他人的帮忙,混进小区。当有业主进小区时,和业主一起进,装出与业主认识的模样,或者跟在普通业主后面,就说是一起的。

妙招:让同事和你配合一下,同事说话一定要凶一些,可以以投诉相威胁。

二、按图索骥(小区内有我们的客户)

如果小区内已经有我们的客户,那直接说“我是X栋X号的,找XX师傅拿个东西”、“我是XX品牌的,来回访一下客户,X栋X号”……

妙招1:进小区后,每次离开小区时,最好能给客户遗留一些待解决的问题。

妙招2:让去过门店的意向客户留下小区住址、联系方式,去小区的时候直接说找某某业主,通过审查。

三、乔装打扮(穿的像业主,不要过于花哨)

进小区要想不被拒之门外,首先衣着应该普通化,最好就像业主的装扮,不穿工作服和花哨的衣服。

妙招1:找一个EMS的口袋,装成速递员。

妙招2:拿个快餐盒,自称送外卖。

妙招3:去菜市场买点菜或者水果,自然的走进去。

四、软磨硬泡(和保安处理好关系)

想进小区,就要先和门卫混成哥们,必要时候创造接触的机会,让保安也和自己做兄弟。和保安打交道要循序渐进,不可操之过急。试探着问问可不可以开个绿灯,多说点好听的话。

时间长了,门卫还会告诉你哪栋楼里是什么人住着,干什么工作的,开什么车,孩子在哪里上学,等详细信息。说不定这个门卫还和其他小区的门卫认识,有了这层关系,跑别的小区也很方便。

妙招1:采取糖衣炮弹,求其通融。

妙招2:保安上班都是很无聊的,实在不行就每天去那里磨,多去跟他们聊天,时间长自然就熟了。

妙招3:小区管理不严就直接大大方方的进,保安如果问起,直接表明来意,如“我是做XX品牌的,我进去找XX, 一会就出来,你就通融通融”(边说边递根烟)。

五、蒙混过关(假装租房或买房)

针对那些小区保安仗势欺人,自以为了不起的,进入小区时可以找借口蒙混过关。

妙招1:假装在小区里租了房子,以后进小区就很正常了,如“我要租房,约了房东,可他电话打不通”。

妙招2:假装成买房子的人(一般适用于高档小区),如“我去售楼中心看房子”,告别保安,径直走向售楼中心,到里面转一圈之后,找个出口出来(避开保安视线)。

妙招3:假装去找物业,物业领导是保安的顶头上司,找物业领导可以省去很多口舌,但是一定要在保安面前问清楚物业怎么走,如“我找物业谈事情,你们领导在不在?”。

妙招4:如果小区里面有装饰公司在施工,一般会有广告挂出来,在小区外面看到之后,直接说自己是装饰公司的。

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六、以礼待人(提前预约,做好细节)

在业主家里谈业务,业主的戒备会成几何级数升级,原因有两点:

①. 业主的“视觉/听觉疲劳”,遭到不同建材业务员的狂轰乱炸之后,业主没有得到有价值的信息,显得烦躁;

②. 业主的正常生活受到干扰,正在忙于装修的业主无暇接待建材业务员,或者建材业务员在施工现场碍手碍脚。

在业主家中逗留的时间长短,也决定了这户人家成功的几率有多大。如果和业主交流的时间过短,根本得不到有用的信息,相反,长时间的交流,可以发掘业主需求,知道业主最关注什么,让业主更全面的了解品牌和产品信息。

建议措施:

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妙招2:先进入防盗门开启的楼栋,记录下防盗门关闭的楼栋,待会出来后留意其他楼栋。

妙招2:看到有人从楼栋里出来,或有人进入楼栋,此时应果断放弃其他大门开放的楼栋,跟随他人进入开门的楼栋。如果是两人同行,可有一人寻找刚开门的楼栋,待同伴结束其他楼栋后,迅速赶过来。

八、随机应变(业主在家或不在家)

进入小区后,敲开业主家的大门,会遇到业主在与不在两种情况,此时就要随机应变。

建议话术:

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